Efekti i spirancës: si një numër i rastësishëm ndikon në gjykimet tona

Sa është çmimi i drejtë i një kafeje? Shpesh nuk e dimë saktësisht. Por nëse menyja e parë që shohim ka një kafe me 4 euro, një kafe me 2 euro na duket e lirë. Nëse e para kushtonte 1 euro, e njëjta kafe me 2 euro na duket e shtrenjtë. Numri i parë bëhet pikë referimi, si një spirancë që mban anijen pranë vetes.

Eksperimenti me rrotën e fatit

Në një artikull të famshëm të vitit 1974, psikologët Amos Tversky dhe Daniel Kahneman përshkruan një eksperiment. Para syve të pjesëmarrësve rrotullohej një rrotë me numra nga 0 deri në 100, e rregulluar që të ndalonte në 10 ose në 65. Pastaj pyeteshin: a është përqindja e vendeve afrikane në Kombet e Bashkuara më e madhe apo më e vogël se ky numër? Dhe sa mendoni se është?

Ata që kishin parë numrin 10 dhanë mesatarisht një vlerësim prej rreth 25 për qind. Ata që kishin parë 65 dhanë rreth 45 për qind. Numri i rrotës ishte qartazi i rastësishëm, dhe pjesëmarrësit e dinin. Megjithatë, ai e tërhoqi gjykimin e tyre drejt vetes.

Pse ndodh

Kur nuk e dimë përgjigjen, mendja nis nga një pikë dhe pastaj përshtatet. Problemi është se përshtatja zakonisht është e pamjaftueshme: ndalojmë shumë afër pikës së nisjes. Gjithashtu, numri i parë aktivizon në mendje mendime që përputhen me të, dhe këto mendime e mbështesin gjykimin pranë tij.

Numri i parë që dëgjojmë nuk është vetëm informacion. Është pikënisja e të gjithë mendimit që vjen pas.

Ku e takojmë

• Në dyqan: çmimi «i mëparshëm» i prerë në etiketë e bën zbritjen të duket më e madhe.
• Në negociata: oferta e parë shpesh e përcakton zonën ku përfundon marrëveshja.
• Në intervistat për punë: shuma e parë që përmendet për pagën ndikon në atë që pranohet si e arsyeshme.
• Në vlerësimet profesionale: studime të ndryshme kanë treguar efekte të ngjashme edhe te ekspertët, për shembull në vlerësimin e pronave.

Si të mbrohemi

1. Bëni vlerësimin tuaj para se të dëgjoni numrin e tjetrit. Shkruajeni, që të mos ndryshojë pa e vënë re.
2. Kërkoni pika referimi të ndryshme. Para se të blini, krahasoni disa çmime; para një negociate, njihni tregun.
3. Mendoni për të kundërtën. Pyesni: pse mund të jetë numri i duhur shumë më i lartë, ose shumë më i ulët? Studimet sugjerojnë se kjo pyetje e zbut efektin.